admin No Comments

Uw verkoopteam is verantwoordelijk voor misschien wel het belangrijkste onderdeel van uw bedrijf: inkomsten genereren. Volgens CSO insights besteed een verkoper 65% van zijn tijd echter niet aan verkopen. Dit komt niet als een verrassing – uw team zoekt continu naar de bedrijfs kennisbasis om deals vooruit te helpen. Hier wordt geen rekening gehouden met de tijd die ze besteden aan het bijwerken van zaken dat deze deals betreft.

Ik zal beginnen een beeld te schetsen van de sales realiteit van de CRM- acceptatie, verzameld uit meer dan twintig jaar senior consulting- en managementervaring in de verkoop, voor bedrijven zoals Mobify en tijdens het leiden van Vision Critical als EVP, vanaf hun opstart dagen tot de dagen dat hun inkomsten meer dan 100 miljoen dollar bedroegen.

Vervolgens zal ik de rollen omdraaien en u laten zien hoe u, dat het samenvoegen van uw Salesforce CRM, uw verkoopmogelijkheden en het team om u heen, de enige manier is om vooruit te komen.

Gespreks- en deal informatie voorbereiden is zo goed als niet-bestaand

Hoe vaak bent u getuige geweest van een verkoper uit uw team die met een mond vol tanden stond tijdens een gesprek? Het overkomt de beste van ons.

In de ideale wereld lopen je verkoopmedewerkers altijd voor op hun kopers met de juiste vragen en antwoorden binnen handbereik. Sterker nog, ze weten precies wanneer ze klantverhalen en onderhandelingsinzichten moeten gebruiken om betere gesprekken te voeren. Wanneer de druk toeneemt binnen het kwartaal om uw aantallen te halen en u uw team persoonlijk verantwoordelijk stelt voor het oppikken van elk signaal tijdens het onderhandelen en ook nog eens verwacht dat ze precies weten hoe ze moeten reageren met de beste verkooptechnieken, voelt dat meer als een gok dan een zekerheid.

Het updaten van je team en verkoopkrachten is een complete nachtmerrie

Vrijdag is iedereens favoriete dag van de week – behalve het feit dat je constant bij iedereen van het team een-op-een moet zeuren om het CRM systeem te updaten. De waarheid is dat, bij iedere update, en elke gesprek met een je team, iedereen vertraagd.

IHet is niet hun fout. Uw team zoekt in Salesforce om hun zaken te updaten, omdat er geen holistische weergave beschikbaar is voor hen om de nodige wijzigingen aan te brengen- het is eerder een eindeloze stroom van geklik. En om hier nog aan toe te voegen, to-do’s kunnen uit de hand lopen, waardoor het systeem om hen te managen uit elkaar valt. Laten we ook het ad-hoc proces niet vergeten dat er is voor het delen van notities & opmerkingen en wordt het best beoefend op kanalen waarin iedereen werkt.

De realiteit is – Het CRM updaten is erg tijdrovend

Verkoopmedewerkers doen er gemiddeld vier uur per week over om hun Salesforce CRM systeem te updaten. Dat klinkt niet slecht totdat je je realiseert dat slechts 40% van de informatie dat nodig is erin beland. De vraag is, hoe zorgen we ervoor dat het hele verkoop team doet wat het ze het beste doen? Verkopen.

Notities en gesprekken vastleggen is een saaie taak

Neem eens de tijd en denk even na over je verkoopteam. Hoe maakt iedereen notities tijdens vergaderingen? Mogelijk met Evernote? Misschien met Google Docs? Durven we het zelfs te vragen… op een kladblok? Heb je je weleens afgevraagd wat er gebeurt met deze notities als ze eenmaal zijn opgeschreven? Niet heel veel als je niet de juiste acties onderneemt. Om het nog erger te maken, het bedrijf neemt een enorm risico wanneer niet iedere notitie wordt gedeeld met het hele verkoopteam. Hoeveel onderhandelingen zijn wel niet opnieuw opgestart of we gaan naar dat een medewerker van het bedrijf verliet wat zijn notities nog steeds in zijn persoonlijke kladblok?

De gemiddelde verkoper merkt dat hij ongeveer 300 bestanden per week bijwerkt. Dat betekent dat er meer tijd gespendeerd wordt in Salesforce om te zoeken naar de juiste velden en taken om bij te werken – daarbij niet te vergeten dat je verkoopteam lijdt aan ‘tab-itis’, met je kalenders en bijbehorende browser tegelijkertijd open.

Verbind je CRM, hulpmiddelen en team om je heen om voorruit te komen

Herinner je het feit nog waar ik het eerder over had dat een verkoopmedewerker 65% van de tijd niet bezig is met verkopen? Laten we daar verandering in brengen!! Het is tijd om ons team aan te moedigen meer productieve vergaderingen aan te gaan met verkoop gereedschappen die zich daadwerkelijk aanpassen aan de signalen van de koper. Met elke aantekening, veld en taak wordt rekening gehouden – en zorgt ervoor dat ze zich kunnen focussen op wat belangrijk is – hun klanten.

Als verkopers, wanneer we continu op zoek zijn naar resultaten, willen we nog wel eens vergeten dat elke onderhandeling anders is. Een ‘one-size-fits-all’ verkoop techniek werkt niet, maar weet je wat dat wel doet? Het creëren van zich aan de situatie aanpassende scenario’s dat de juiste verkoop hulpmiddelen activeert om effectief de signalen van de koper te navigeren. Meer dan wat dan ook helpt dit bij de overdracht van het team. Als je iedereen op dezelfde lijn kunt houden met gezamenlijke notities, ben je er klaar voor. De sleutel is om te zorgen voor een naadloze overdracht van verkoop naar klanten succes en een consistente boodschap terug naar uw prospects. Het is tijd dat uw team zich op hun klanten begint te richten, met een op maat gemaakte pitch naar de koper, en verkopen als een team.

About Dooly

Bij Dooly, geloven wij dat het vastleggen, delen en en vinden van de juist informatie dat nodig is om een deal te sluiten zo makkelijk moet zijn als het nemen van aantekeningen. We schreven dit artikel om gebruikers attent te maken dat er een oplossing bestaat voor de bovenstaande hoofdpijn bestaat – dit is Dooly.

Succesvolle teams over de hele wereld, inclusief bedrijven zoals Intercom, Vidyard, en Contentful vertrouwen in ons om dichter bij hun klanten te staan en meer deals te sluiten. Het is tijd dat jij dat ook doet –  neem contact op en we geven een 100% gratis 30 dagen proefperiode.

Geniet van je vergaderingen. Laat ons ons druk maken over de rest.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *